Cách Chốt Sale Bảo Hiểm Thông Minh Và Hiệu Quả – 4 Bước Không Nên Bỏ Qua

Với nhiều nhân viên, cách chốt sale bảo hiểm là một trong những kĩ năng vô cùng quan trọng mà họ cần phải có để thành công trong việc bán hàng. Tuy nhiên, nó không hề đơn giản chút nào. Qua bài viết, Appay sẽ chia sẻ với bạn 4 bước chốt sale hiệu quả nhất.

1. Bước 1 – Áp dụng kỹ thuật rọi đèn

Nhiều khách hàng thường hay băn khoăn, lo lắng về các vấn đề sẽ phát sinh trước khi đưa ra quyết định. Vì vậy, nếu muốn tìm nguyên nhân dẫn đến việc từ chối chốt đơn hàng của khách. Nhân viên sales có thể áp dụng kĩ thuật rọi đèn. Phương pháp này được gọi là một đối một. Nghĩa là khi khách hàng đưa ra thắc mắc đầu tiên, dân sales sẽ giải đáp tức khắc. Sau đó, họ sẽ tiếp tục đưa ra những câu hỏi khác. Cứ như vậy tiếp diễn cho đến khi cuộc nói chuyện chuyển sang thế đối kháng của hai bên.

cách chốt sale bảo hiểm

Có nhiều nguyên nhân khiến khách hàng do dự mua sản phẩm bảo hiểm. Ví dụ như cảm thấy không cần thiết, nghi ngờ lừa đảo, chưa thực sự muốn mua,… Hay thậm chí vì họ sợ “tốn tiền”. Tuy nhiên, họ thường che giấu những lí do thực sự và thay bằng “lí lẽ” khác thuyết phục hơn. Nếu muốn khách hàng cởi mở với mình, bạn cần vạch rõ những kế hoạch “rọi đèn” thật phù hợp.

cach-chot-sale-bao-hiem

Với kĩ thuật này, một lời khuyên khá hữu ích cho bạn là đừng nên trả lời liền câu hỏi của khách mà hãy vui vẻ đáp “Có phải đó là nỗi lo duy nhất khiến anh/chị chưa thể kí hợp đồng không ạ?”. Cách chốt sale bảo hiểm này khá tốt. Tuy nhiên bạn cần phải linh hoạt trong đầu óc và ngôn từ mới có thể đối phó được với những vị khách khó tính.

>>> Xem thêm: Làm Sao Để Tư Vấn Bảo Hiểm Appay Chuyên Nghiệp?

2. Bước 2 – Chuyển sang kỹ thuật kê gối

Từ những gợi ý ở kỹ thuật rọi đèn, khách hàng sẽ nêu ra những thắc mắc của mình để nhận viên sale giải đáp. Muốn bán sản phẩm được thành công, tại bước này bạn sẽ áp dụng kỹ thuật “kê gối”. Việc quan trọng nhất mà bạn cần làm tiếp theo đó là đồng tình với những quan điểm do khách hàng nêu ra.

cách chốt sale bảo hiểm

Ví dụ: Nếu khách nói “Tôi chưa từng nghe tới tên công ty của bạn”. Thì có thể trả lời rằng: “Vâng. Em đồng ý với anh/chị một điều là uy tín công ty khi làm việc thực sự rất cần thiết”. Hoặc nếu khách hàng thắc mắc “Sao giá tiền đắt vậy!”. Bạn có thể trả lời bằng cách “Vâng ạ, vì giá cả sản phẩm là một yếu tố cực kì quan trọng”.

>>> Xem thêm: [Chi Tiết] Kịch Bản Tư Vấn Bảo Hiểm Của Appay Cho Cộng Tác Viên

cách chốt sale bảo hiểm

Tâm lí người tiêu dùng nói chung rất thích được ủng hộ quan điểm của mình và muốn bản thân được tôn trọng. Khi đó, họ sẽ cảm thấy bạn giống như một người thân quen “cùng chiến tuyến”. Từ đó, khách hàng sẽ cởi mở và có thiện cảm với các sales nhiều hơn. Nhờ vậy, mối liên kết giữa hai bên được thu hẹp lại. Bạn có thể dễ dàng thuyết phục họ mua sản phẩm bảo hiểm của mình.

>>> Xem thêm: 5 Cách Thuyết Phục Khách Hàng Mua Bảo Hiểm Appay Hiệu Quả Không Ngờ

3. Bước 3 – Đi vào kỹ thuật 3F

Kỹ thuật 3F được viết tắt từ chữ cái đầu tiên của 3 từ tiếng Anh: Feel, Felt và Found. Nghĩa theo thứ tự của chúng là cảm thấy, từng cảm thấy và nhận ra. Sau khi hoàn tất quy trình “kê gối” – đồng tình, cùng đứng về phía khách hàng. Nhân viên sale đã tạo được thiện cảm và niềm tin từ họ. Để tăng tính thuyết phục vào sản phẩm, bạn nên sử dụng tiếp kĩ thuật 3F.

cách chốt sale bảo hiểm

Khách hàng thường không tin những lời giới thiệu về công dụng của bảo hiểm nếu như chưa từng trải nghiệm qua. Thậm chí, còn cho rằng, đó là các sản phầm phù phiếm, vô nghĩa. Tuy nhiên, họ lại có niềm tin vào thực tế, vào những người đã từng dùng qua sản phẩm. Và khách hàng sẽ dễ dàng bị thuyết phục hơn nếu đối tượng trải nghiệm là người nổi tiếng hoặc cá nhân mà họ quen biết.

Ví dụ: Nếu bạn muốn giới thiệu gói bảo hiểm xe máy do Appay cung cấp, bạn nên nói: “Vâng, thắc mắc của anh chị rất hợp lí. Em có thiểu vì sao anh/chị lại cảm thấy giá của sản phẩm cao hơn so với suy nghĩ. Trước đây, bên em đã từng giới thiệu với anh/chị X – một người rất nổi tiếng. Họ cũng từng cảm thấy như vậy. Nhưng trong trình sử dụng, anh/chị ấy nhận ra rằng giá trị mà bảo hiểm mang lại vượt qua cả mức phí phải bỏ ra ban đầu.” Cách chốt sale bảo hiểm khiến khách hàng sẽ có niềm tin vào sản phẩm do bạn cung cấp hơn những lời giới thiệu suông ban đầu.

>>> Xem thêm: 5 Nguồn Tìm Kiếm Khách Hàng Cho Cộng Tác Viên Bảo Hiểm Appay

4. Bước 4 – Chốt sale bằng kỹ thuật boomerang

Giai đoạn cuối cùng, cũng là bước quyết định việc khách hàng có chốt sản phẩm của bạn hay không. Sử dụng kỹ thuật boomerang, bạn sẽ dễ dàng làm được điều đó. Nhưng quan trọng nhất, bạn nên đánh thẳng vào nỗi băn khoăn lớn nhất của họ “Vì sao mình lại chọn dịch vụ bảo hiểm do Appay cung cấp mà không phải đơn vị nào khác”.

Bạn cần đưa ra những lí do để họ cảm thấy bị hấp dẫn và thuyết phục:

  • Bồi thường cho các tổn thất nhỏ (những gói các chỉ bồi thường với tổn thất rất lớn mà thôi). Như: chi phí sửa chữa xe khi bị va, quẹt,… hoặc gặp các rủi vo khác,… Với mức chi trả lên đến hơn 90%.
  • Bồi thường nguyên chiếc khi xe bị mất trộm, cắp theo quy định chung. Ngoài ra công ty bảo hiểm còn hỗ trợ 15% cho các trường hợp mất cắp không thuộc phạm vi bảo hiểm.
  • Kết hợp các dịch vụ cứu hộ được phân phối độc quyền bởi Appay.

Với những kỹ thuật nêu trên, việc chốt sales của bạn sẽ đơn giản hơn rất nhiều. Tuy nhiên nếu muốn thành thạo, mỗi nhân viên cần đầu tư nhiều thời gian để tập luyện và học cách nắm bắt tâm lí khách hàng. Một nghiên cứu chỉ ra rằng, bạn phải mất hơn 10.000 giờ học tập mới có thể biến lí thuyết thành kĩ năng được.

>>> Xem thêm: Làm Sao Để Có Tiền? 18 Cách Kiếm Tiền Bền Vững Và Hiệu Quả

Trên đây là 4 cách chốt sale bảo hiểm đơn giản và hiệu quả nhất mà bạn nên thử. Hy vọng với những thông tin do Appay cung cấp, bạn đã nắm được lợi thế đểcó thể trở thành tư vấn viên bảo hiểm chuyên nghiệp.